これまで、ほとんどのB2B企業はリード育成を営業担当者に頼っていた。営業担当者は、顧客の購買プロセス全体に対して、リードを管理する必要があった。リスト作成から、アポ取得、提案まで、なんでもやるスタイルだ。しかし、今日の顧客の購買担当者は、自分で情報収集するようになっており、購買プロセスの後半になるまで、営業担当者とのやり取りを避けている。従って、従来型の営業中心アプローチはもはや機能しない。
カテゴリー: 起業家・経営者
前回、僕の生い立ちからベンチャー業界に入るまでをお伝えしたが、今回はその後編。ベンチ ャー企業に転職してから、起業、そして現在のイノーバに至るまでのストーリーだ。まさに 「点と点を線でつなげる」というスティーブ・ジョブズの言葉のように、後の起業につながるヒントを、僕はここで見つけていく。
前編はこちら↓
株式会社イノーバ 代表取締役社長 CEO 宗像淳
僕は、ビジネススクール時代の友人から、「一番起業しそうになかったね」とよく言われる。他の同級生たちは、証券会社や金融企業で華やかなキャリアを築いていたが、僕はそうい うものに全く興味がなかった。 昔からキャリア志向でもなく、ましてや社長になるなんて、考えてもいなかった僕が、なぜ起業したのか。今回の記事では、前編と後編に分けて、現在のイノーバに至るまでのストーリー を多くの人と共有し、イノーバにこめられた想いを知ってもらいたいと思う。
こんにちは、イノーバの宗像です。
ヴァージングループを創業したリチャード・ブランソンをご存じでしょうか？
メディア、通信会社、航空会社と様々なビジネスを立ち上げてきた起業家で、僕が最も尊敬する人でもあります。実は、彼は、「失読症（難読症、ディスレクシアとも呼ぶ）」という病気で、本を読むのが苦手なのです。興味深い事に、有名な起業家の中に「失読症」は結構多いそうです。こちらのリストによると、ウォルト・ディズニー、スティーブ・ジョブズ、ジョン・チェンバース、チャールズ・シュワブとそうそうたる名前が並びます。
では、失読症であるというハンディキャップを乗り越え、企業経営を成功させている秘密は何なのでしょうか？
こんにちは、イノーバ代表の宗像です。
中小企業やベンチャー企業にとって、人材採用は会社の未来を左右する重大な課題です。
面接においては、スキル、人柄、会社との相性などさまざまな指標について正しく見極めたいところ。特に重視すべき指標は、その人が「努力できる人」かどうかです。
能力がある人よりも「努力できる人」が将来伸びる
学力やコミュニケーション力など、候補者の生まれ持った能力に目を向けている採用担当者や経営者の方も多いのではないでしょうか。しかし、会社を成長させてくれる人を求めるのならば、生まれ持った能力の高さよりも、むしろ、「努力できる人」かどうかを重視するべきです。
努力する子どもは将来の学力が伸びるという実験結果
スタンフォード大学のキャロル・Ｓ・ドゥエック教授の有名な研究では、努力ができることの重要性がわかります。
「やればできる!」の研究―能力を開花させるマインドセットの力
研究内容は以下のようなものでした。
まずは、対象となる小学生たちに学力テストを受けさせ、2つのグループに分けます。
一方のグループには、「100点満点をとれてすごいね」などと、点数（能力）を褒めます。
もう片方のグループには、「テストをがんばったね」などと、努力を褒めます。
こうして褒め方を変えた結果、その後の学力が伸びに大きな違いが現れました。後者の、努力を褒めたグループの学力の方が、圧倒的に伸びたのです。
努力を褒められた子どもたちは、「がんばっている姿を褒めてもらった」という思いがあるから、次もどんどん難しいテストに挑戦していきました。
一方で点数を褒められた人は、満点であることを褒めてもらっているわけだから、「挑戦すると危ないな」と感じるんです。だから挑戦せずに、確実に100点をとるにはどうするかばかり考え、難しいテストを受けなくなってしまったのです。
このように、努力することを身に付けた人は、難しい課題にも前向きにチャレンジし、将来そのスキルをより大きく伸ばすことができるのです。
20年前のオリンピック選手より今の中学生の方が足が速い
もう1つ興味深い例をご紹介します。
『Talent is Overrated: What Really Separates World-Class Performers from Everybody Else』という英語の本。タイトルが示すように、「才能は過大に評価されている」という内容です。
現在の200メートル走の高校生のベストタイムは、約100年前のオリンピック世界記録より2秒以上も速いという話があります。ただ、100年間で人間のDNAがそんなに変化するはずはありません。なにがあったのかというと、努力です。トレーニングによって、中学生でさえも世界記録を塗り替えているわけです。
うまくいった人について、「あの人は天才だ」「あの人は才能があった」と生まれ持った能力で片付けてしまいがちですが、しかし実際は、彼らは努力の天才なのです。
不器用でも努力する人は、きっかけをつかめば必ず化ける
努力の才能は生まれ持っているものではなく、後天的に身に付けるものです。努力は苦しいものですが、それを喜びに変える習慣や、過去の成功、あるいは努力は大事だということに対する圧倒的な確信があることが重要です。たとえ不器用でも、そのような確信を持って努力する人は、なにかきっかけをつかめば必ず化けます。
能力があって努力しない人と、能力はないけれども努力する人がいた場合、確実に後者を選ぶべきです。
能力があるのに努力しない人は化けません。自らの能力と自分が知っている範囲の手法の外に出ようとしないからです。
努力できる人を見分けるポイント
それでは、実際の採用面接でどのように努力ができる人を見分けられるでしょうか。
以下の2つの点を聞いてみるのがよいでしょう。
1. 失敗経験
面接では、その人の失敗経験や挫折経験、そして、その失敗に対して、どのような対処をしたかを話してもらいます。
一番いいのは、失敗経験があり、それを前向きに受けとめ、次の道を開こうという発想で課題に取り組んだことのある人です。こうした人は、まさに努力の才能を持っていると言っていいでしょう。
失敗を他人のせいにしたり会社のせいにしたりする人は成長しませんし、失敗経験がないという人は、そもそもチャレンジを避ける傾向があるのではないかと疑われます。
2. 根拠のない自信
さらに「根拠のない自信」も持ち合わせている人がベターです。
もともと能力が高いためにうまくやってこれた人もいます。ただ、こうしたタイプの中には、予期せぬ状況に直面すると力を発揮できない、線が細い人もいます。
不確定なことが多い時代なので、予期せぬ状況でも乗り越えていけ打たれ強さ、つまり「根拠のない自信」があるかどうかはとくに気になります。
まとめ
特にベンチャーは、素早い学習が求められます。デジタルマーケティングのことを学び、お客さんのビジネスを理解するなど。そういうときに、成長して学ぶことに対して強い欲求がある人、妥協を知らない人、このような人をイノーバでは必要としています。
こんにちは、イノーバ代表の宗像です。
MBAでは、非常にロジカルな思考を学びます。しかし、企業経営においては、ロジカルな発想だけではうまくいきません。むしろ、ロジックよりも、突破力のほうが重要なのです。では、なぜロジカルシンキングよりも突破力のほうが大事なのでしょうか。
こんにちは。イノーバ代表の宗像です。
2015年10月24日に福岡で、著書『いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本──人気講師が教える宣伝せずに売れる仕組み作り』の出版記念イベントをしました。
地方でイベントを行うのは、今回が初の試みでした。不安はありましたが、定員35名ぐらいのところ、無事、満員となりました。
福岡の方々と出会って感じたことを書いてみたいと思います。