B2Bマーケティングプランを成功させるためには、デマンドウォーターフォールを理解することが重要なステップとなる。デマンドウォーターフォールとは、アプローチ対象となるリードが、ターゲット市場（ポテンシャルカスタマー）から案件化まで、セールスファネルを通じてどのように流れるかを説明するものだ。各ステージが潜在顧客を取り込み、有料顧客に転換するプロセスを表している。ここでは、デマンドウォーターフォールとは何か、そしてなぜB2Bマーケティングプランを最適化するために重要なのかを説明する。

デマンドウォーターフォールとは？

デマンドウォーターフォールは、最初の接触からコンバージョンまでのカスタマージャーニーを分析するためのデータ駆動型アプローチです。カスタマージャーニーの各ステージに何人が入り、何人が購入に至る前に各ステージから脱落したかを明らかにします。この情報を追跡することで、マーケティング担当者はマーケティング計画を最適化し、コンバージョンを増加させるために、どこに変更と改善が必要かを特定することができます。

例えば、潜在顧客の大半が「検討」段階で脱落していることが分かったら、より魅力的なコンテンツや優れたCTA（コールトゥアクション）の作成に注力し、ファネルのさらに下の段階に誘導することが考えられます。一方、「Decision Making（意思決定）」段階での離脱率が高い場合は、潜在顧客がより早く意思決定できるような情報やリソースをもっと提供する必要があるかもしれません。

なぜデマンドウォーターフォールが重要なのか？

デマンドウォーターフォールは、顧客行動を理解するための貴重な洞察を提供し、マーケティングプランの改善点を特定するのに役立ちます。これにより、リードの生成と有料顧客への転換に最も効果的な戦略について、より迅速な意思決定ができるようになります。さらに、どのステージで最も離脱率が高いかを理解することで、そのエリアを具体的にターゲットとし、それに応じて戦略を調整することで、リードのコンバージョン率を最大化することができます。

どのように使うべきか？

デマンドウォーターフォールを使用するには、最初の接触から有料顧客になる（またはならない）までの全ステージにおいて、顧客データを追跡する必要があります。これには、Webサイトの訪問、フォームの送信、電子メールのクリックなどのデータを収集することが含まれ、マーケティング担当者は、潜在顧客がその旅のどこで脱落しているかを正確に把握し、それに応じて調整を行うことができるようになります。 さらに、マーケティング担当者は、A/Bテストを使用して行った変更に細心の注意を払い、その変更がリードのコンバージョン率にプラスの影響を与えたかどうかを追跡できるようにする必要があります。

これにより、顧客の行動をより深く理解し、時間の経過とともに戦略をさらに洗練させることができます。 結論 効果的なB2Bマーケティング計画を立てるには、デマンドウォーターフォール（潜在顧客がセールスファネルの各ステップをどのように通過するか）を理解し、その知識を利用して、どの戦略がリードを有料顧客に転換させるのに最も効果的であるかを判断することが不可欠です。マーケティング担当者は、顧客データをジャーニーの全段階にわたって一貫して追跡し、A/Bテストを使用してこれらの洞察に基づいて調整を行うことにより、長期にわたってリードの転換率を最大化するためのマーケティング計画を最適化することができます。