米国の投資環境の変化は、スタートアップにどのような影響を与えるのか？
米国では、ご存じの通り、シリコンバレーを中心にスタートアップが盛り上がっており、近年は、セールステックの領域が非常に注目を集めていた。ところが、最近のロシア戦争をきっかけにしたマクロ環境の変化で、セールステックバブルとも呼ぶべき、イケイケの投資環境が１８０度変化し、VC側はキャッシュフローの黒字化、IPOの蓋然性をより厳しく見て、投資先の選別を強めているようである。
フォレスターの興味深いレポートがあったので、ポイントをご紹介したい。
2021年のセールステックの大活況
Early in 2021 the media was filled with talk that we would see a return to the Roaring Twenties, those golden years of economic prosperity before the first great Wall Street crash in 1929. In fact, it was more like a tsunami of investment as VCs and private equity surfed a wave of available capital and low interest rates to drive record levels of funding and valuations.
2021年の初め、メディアは、1929年のウォール街の大暴落の前の経済的繁栄の黄金時代である「轟音の20年代」に戻るという話でもちきりだった。ベンチャーキャピタルとプライベートエクイティは、利用可能な資本と低金利の波に乗り、記録的なレベルの資金調達とバリュエーションを推進し、投資の津波に近いものがあった。
In 2021, US$630 billion of investment piled into VC-backed companies, double the amount in 2020. Sales tech got in on the good times as well, as investment rose dramatically from US$1.8 billion in 2020 to over US$4.3 billion in 2021 with over US$3.7 billion of that amount going to late-stage funding rounds (Source: Venture Scanner – data accessed on June 17, 2022).
2021年には、VCが支援する企業に2020年の2倍となる6300億米ドルの投資が積み上げられました。セールステックもこの好機に乗り、投資額は2020年の18億米ドルから2021年には43億米ドル超に激増し、そのうち37億米ドル超がレイターラウンドに回された
The End Of The Era Of Easy Money
However, just a few months later it feels like the party that was supposed to last a decade is already done, and everyone, including the sales tech industry, is facing a new reality. The era of easy money is over.
イージーマネーの終焉
しかし、それからわずか数カ月で、10年続くはずだったパーティーはすでに終わり、セールステック業界を含む誰もが新しい現実に直面しているように感じられます。金融緩和の時代は終わったのだ。
Central banks kept interest rates at zero, making it easy for companies to borrow debt. Investors encouraged their portfolio companies to rapidly scale to drive a dominant market share, feeding a culture of high cash burn. Such dynamics drove high valuations across tech. While the risk of some businesses never becoming profitable was real, continued access to low-cost financing meant that any day of reckoning was pushed way down the road.
（これまで）中央銀行は金利をゼロに抑え、企業が簡単に借金をすることができるようにした。投資家は投資先企業の規模を急速に拡大し、圧倒的な市場シェアを獲得することを奨励し、キャッシュバーン（現金消費）を増やす文化を育てた。このような力学が、ハイテク企業全体の高バリュエーションを推進した。一部のビジネスが収益を上げられなくなるリスクは現実のものとなったが、低コストの資金調達が可能であり続けたため、収益化は先々考えればいいという風潮になった。
As this investment-friendly climate changes, it brings significant implications for both investors and providers. Those tailwinds of easy money at low cost have now become headwinds for the tech industry. A perfect storm of macroeconomic and political factors (war in Ukraine, the COVID lockdown in China, among others) has driven up commodity prices and inflation while constraining market liquidity.
このような投資しやすい環境は大きく変わり、投資家と事業者の双方に大きな影響を与えている。かつては、低コストで簡単な資金調達が出来たテック業界は、今や全くの逆風にさらされている。マクロ経済と政治的要因（ウクライナ戦争、中国のCOVIDロックダウンなど）のパーフェクトストームが、商品価格とインフレを上昇させ、市場の流動性を制約している。
Challenges for investors. Although VC and private equity (PE) funding mechanisms work differently, as the cost of borrowing rises and market conditions worsen, both sources of funding have slowed. In discussions with both VC and PE funds, fund managers are become pickier on where they invest, at what stage, and how. There is a renewed focus on risk reduction and ensuring that multiples paid are in line with the new reality and the fact that their exit schedule has been extended. In such a climate, the bold long-term vision frequently espoused by startup founders quickly becomes less interesting than the potential pathway to profitability and free cash flow.
投資家をめぐる状況
VCとプライベート・エクイティ（PE）の資金調達の仕組みは異なりますが、借入コストの上昇と市場環境の悪化に伴い、どちらの資金調達手段も鈍化しています。VCとPEファンドの両方と議論する中で、ファンドマネージャーは、どこに、どの段階で、どのように投資するかを選り好みするようになってきています。また、リスクを軽減し、投資倍率が新しい現実とイグジットスケジュールの延長に見合うものであることに、改めて焦点が当てられています。このような状況では、新興企業の創業者が大胆な長期ビジョンを掲げる事よりも、収益性やフリーキャッシュフローへと関心が移っている。
Investment terms (the get for the give — e.g., liquidation preferences, the ability to block sales, board seats, etc.) are tightening as the volume of investment deals declines and competition between funds for deals decreases, giving investors increased influence in their portfolio companies. The changing environment doesn’t mean investors have stopped looking for great companies to invest in; there remains a significant amount of “dry powder” to be put to work, but inevitably investors are going to be more selective. Valuations and fundamentals will be scrutinized to a far greater degree given the increased risk, cost of funding, and expanded timeline for exit.
投資案件の量が減少し、案件をめぐるファンド間の競争が低下するにつれ、投資条件（清算優先権、売却阻止権、役員席など、与えるものと得るもの）は厳しくなり、投資家は投資先企業に対する影響力を高めています。このような環境の変化は、投資家が優れた投資先企業を探すことをやめたということではありません。リスクの増加、資金調達のコスト、撤退までのタイムラインの拡大を考慮すると、バリュエーションとファンダメンタルズはより厳しく吟味されることになるでしょう。
Challenges for providers. The coming months will likely bring a more challenging period overall for sales tech providers. They not only face greater funding challenges in the private markets (where almost all sales tech providers exist) but may at some point face a potential tightening of demand for their products and services as their B2B clients and prospects (many of whom are also in tech) face the same changing market conditions. Finding and converting deals may take longer while pricing pressure would further constrain growth and profitability.
今後数ヶ月は、セールステック・プロバイダーにとって全体的に厳しい時期を迎えることになりそうです。彼らは、民間市場（ほぼすべてのセールステック・プロバイダーが存在する）における資金調達の課題に直面するだけでなく、B2Bの顧客や見込み客（その多くはハイテク企業）が同じ市場環境の変化に直面しているため、彼らの製品やサービスに対する需要が逼迫する可能性もある。案件の発掘とコンバージョンに時間がかかり、価格圧力が成長と収益性をさらに抑制する可能性がある。
Sales tech providers at all stages will have to reset expectations on growth with a new focus on scaling at a reasonable cost. That inevitably means a tightening of operating costs, with sales and marketing spend and headcount facing pressure in the coming months as startups look to extend their cash runway to 18 to 24 months, when hopefully the climate for funding and public offerings becomes more positive.
あらゆる段階のセールステック・プロバイダーは、合理的なコストで拡張することに新たな焦点を当て、成長に対する期待をリセットしなければならないだろう。これは必然的に営業コストの引き締めを意味し、新興企業は資金調達と株式公開の環境がより良くなる18ヶ月から24ヶ月まで資金調達手段を拡大しようとするため、営業・マーケティング費用と人員は今後数ヶ月のうちに圧力に直面することになります。
Right across sales tech from seed to late-stage, valuations are likely to come under pressure. Early- and midstage companies in particular face a dual struggle of finding the next funding round and avoiding a down round along with the associated dilution that comes with it. The pressure of staying liquid while continuing to acquire and retain customers will force some smaller providers to rethink their longer-term strategies, as some founders may have to consider the harsh reality of exit in the form of M&A or private equity purchase.
シードステージからレイトステージに至るまで、セールステック企業全体において、評価額に圧力がかかると思われます。特にアーリーステージとミッドステージの企業は、次の資金調達ラウンドを見つけることと、ダウンラウンドとそれに伴う希薄化を回避することの二重苦に直面している。顧客の獲得と維持を続けながら流動性を維持しなければならないというプレッシャーから、一部の中小プロバイダーは長期的な戦略の見直しを迫られ、創業者の中にはM&Aや未公開株購入という形での撤退という厳しい現実を考慮しなければならない場合も出てくるかもしれない。
Opportunities for providers. Despite understandable disappointment (mostly unspoken) among many late-stage sales tech providers that macro conditions have contrived to close the opportunity for IPO for now, these companies are quickly pivoting to face the new reality. Experienced leadership teams with significant cash on hand (thanks to large late-stage funding rounds last year) can balance the extension of their cash runway while picking up some discount acquisitions that may previously have been unavailable to broaden their platform and market value. Disciplined cost and cash management will be key as will a continued focus on performance fundamentals (MRR, retention, etc.).
プロバイダーにとっての機会。多くの後発セールステック・プロバイダーは、マクロ環境が今のところIPOの機会を閉ざしているという失望を（主に口には出さずに）理解していますが、これらの企業は新しい現実に直面するために迅速にピボットを行っています。経験豊富なリーダーシップチームは、（昨年の後期段階での大規模な資金調達のおかげで）多額の手元資金を持ち、キャッシュランウェイを延長する一方で、プラットフォームと市場価値を拡大するために、以前は手に入らなかったような割安な買収を手に入れ、バランスを取ることができます。コストとキャッシュの管理は、業績のファンダメンタルズ（MRR、リテンションなど）に引き続き注目することと同様に重要な鍵となります。
This quarter, we’ve seen both Mediafly and Clari extend their platforms with the acquisitions of ExecVision and Wingman. Both deals demonstrate PE and VC confidence in the continued expansion of sales tech platforms like these, and we expect to see more M&A activity in the second half of the year.
今期は、メディアフライとクラリが ExecVision と Wingman を買収し、プラットフォームを拡大しました。この2つの買収は、これらのセールステック・プラットフォームの継続的な拡大に対する PE や VC の自信を示しており、今年後半にはさらなる M&A が行われると予想されます。
From a provider perspective, 2022 has already shown that providers that can demonstrate differentiated value can still attract significant investment. Invoca, a platform that uses AI to analyze calls for marketing, sales, and customer agent training purposes, just closed an $83 million funding round on June 14, and we expect other well-funded providers to continue with modest acquisitions throughout the year. Providers that communicate a clear and obvious value proposition, are adaptive, and can consistently solve persistent go-to-market challenges for B2B sales organizations remain well-positioned to grow. More broadly across sales tech, we expect the two primary trends of consolidation (of providers) and convergence (of functionality) to continue and accelerate in this changing environment.
プロバイダーの観点からは、差別化された価値を実証できるプロバイダーは、依然として大きな投資を集められることが、2022年にすでに示されています。AIを使って通話を分析し、マーケティング、セールス、カスタマーエージェントのトレーニングを目的とするプラットフォームであるInvocaは、6月14日に8300万ドルの資金調達を完了したばかりで、他の資金力のあるプロバイダーも年内に適度な買収を継続すると予想されます。明確でわかりやすいバリュー・プロポジションを持ち、適応力があり、B2B営業組織が直面する市場開拓の課題を一貫して解決できるプロバイダーは、今後も成長する可能性が高いでしょう。セールステック業界全体では、プロバイダーの統合と機能の融合という2つの主要トレンドが、この変化する環境の中で継続し、加速していくと思われます。
コメントを残す