企業間取引（BtoB）のマーケティングとセールスの世界では、コンシューマライゼーション（消費者化）の重要性がますます高まってきている。しかし、コンシューマライゼーションとはいったい何なのか？B2Bマーケティングやセールス戦略にどのような影響を及ぼすのか。また、なぜ気にする必要があるのか。

B2Bコンシューマライゼーションとは何か？

B2Bコンシューマライゼーションとは、企業対消費者（BtoC）のマーケティングおよびセールスで使用されている戦術をB2Bの文脈で使用するために適応させるプロセスのことを指す。つまり、パーソナライゼーション、カスタマイズ、セグメンテーション、オンラインツールなどの手法を、顧客とのエンゲージメントに活用する企業が増えているのである。

なぜそれが重要なのか？

コンシューマライゼーションへのシフトの理由は単純だ。テクノロジーが進歩し、より多くの人がオンラインショッピングを楽しむようになるにつれ、顧客はB2Bでのやり取りにより多くのことを期待するようになった。顧客は、単なる顧客リストの一人ではなく、個人として対応されていると感じられるような、パーソナライズされた体験を望んでいる。さらに、誰かが情報を提供してくれるのを待つことなく、情報に基づいた迅速な意思決定ができるように、リアルタイムのデータへのアクセスも求めている。

どのように取り組むべきか？

消費者化したB2Bのマーケティングとセールス手法に取り組むには、企業は積極的に行動しなければならない。まず、自社のウェブサイトをモバイル端末に最適化し、顧客がいつでもどこからでも製品やサービスにアクセスできるようにすることが重要だ。また、過去の購入履歴や検索履歴などの顧客データを活用し、顧客一人ひとりにパーソナライズされた体験を提供することに注力すべきだ。最後に、顧客が迅速かつ容易に情報に基づいた意思決定を行えるよう、製品やサービスに関するデータにリアルタイムでアクセスできるオンライン・プラットフォームやツールへの投資を検討する必要がある。

結論

コンシューマライゼーションは、B2Bマーケティングとセールスの世界にも浸透している。今日のデジタル社会でビジネスを成功させるには、もはやオプションではなく、不可欠なものだ。コンシューマライゼーションに効果的に取り組むには、企業は自社ウェブサイトをモバイル機器向けに最適化し、顧客データに基づくパーソナライズされた体験を作り出し、製品やサービスに関するリアルタイムの情報を提供するオンラインプラットフォームやツールに投資する必要がある。これらのステップを踏むことで、CEOは今日の急速に変化する環境において、自社のビジネスの競争力を維持することができる。