これまで、ほとんどのB2B企業はリード育成を営業担当者に頼っていた。営業担当者は、顧客の購買プロセス全体に対して、リードを管理する必要があった。リスト作成から、アポ取得、提案まで、なんでもやるスタイルだ。しかし、今日の顧客の購買担当者は、自分で情報収集するようになっており、購買プロセスの後半になるまで、営業担当者とのやり取りを避けている。従って、従来型の営業中心アプローチはもはや機能しない。
皆様、おはようございます。
私、誕生日がクリスマスイブでございまして、本日で４７歳となりました。
３人兄弟の末っ子だったこともあり、小さい頃は、甘やかされて育った、世間知らずな人間だったと思います。
ですが、大学で東京に出てきて、親の猛反対を押し切って、民間企業の富士通に就職、そこでIT分野での海外営業を経験する中で、米国企業の経営のレベルの高さを知る事になります。
色々な経緯がありまして、今は、イノーバを創業して早１１年。途中、３－４回ほど会社存続の危機を迎えてましたが、その度に、社員のみんな、投資家の皆様、お客様、友人の皆様などに支えてもらって、なんとか会社を利益体質、成長軌道に乗せることが出来つつあります。（まだまだ不十分とは思いますが。。。）改めてこれまで支えて頂いた皆様の心よりお礼を申し上げたいと思っております。
B2Bマーケティングプランを成功させるためには、デマンドウォーターフォールを理解することが重要なステップとなる。デマンドウォーターフォールとは、アプローチ対象となるリードが、ターゲット市場（ポテンシャルカスタマー）から案件化まで、セールスファネルを通じてどのように流れるかを説明するものだ。各ステージが潜在顧客を取り込み、有料顧客に転換するプロセスを表している。ここでは、デマンドウォーターフォールとは何か、そしてなぜB2Bマーケティングプランを最適化するために重要なのかを説明する。
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米国の投資環境の変化は、スタートアップにどのような影響を与えるのか？
米国では、ご存じの通り、シリコンバレーを中心にスタートアップが盛り上がっており、近年は、セールステックの領域が非常に注目を集めていた。ところが、最近のロシア戦争をきっかけにしたマクロ環境の変化で、セールステックバブルとも呼ぶべき、イケイケの投資環境が１８０度変化し、VC側はキャッシュフローの黒字化、IPOの蓋然性をより厳しく見て、投資先の選別を強めているようである。
フォレスターの興味深いレポートがあったので、ポイントをご紹介したい。
イノーバは、マーケティングで日本を元気にというビジョンを掲げている。
これを実現するために実現したい事をリスト化し、定期的に更新していきたい。
（まだ書き始めなので、ドラフト段階、work in progressです）
スペインのクリエイティブエージェンシーGood Revel社を知ってるだろうか？3Mやテレフォニカなど名だたる大企業を顧客に抱える、いわゆるブティック型のクリエイティブエージェンシーである。社名に込められているのは、既成概念、思い込みに、Revelする事、反発すること、クライアントの常識にチャレンジしていくこと。素晴らしい名前である。
彼らのブログ Rebel Thinking は、私にとって、いつも気付きを提供してくれる貴重なブログだ。デジタルとUI/UXに強みがある会社なので、今後の企業と顧客の関わり方がどのように変わっていくのか、デジタルでどのような顧客体験を設計すべきか、いつも示唆を提示してくれる。
今回、Rebel Thinkingの中で、気付きの大きい記事があったので、要旨をご紹介したい。
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企業間取引（BtoB）のマーケティングとセールスの世界では、コンシューマライゼーション（消費者化）の重要性がますます高まってきている。しかし、コンシューマライゼーションとはいったい何なのか？B2Bマーケティングやセールス戦略にどのような影響を及ぼすのか。また、なぜ気にする必要があるのか。
デジタル・マーケティングが当たり前になると同時に、マーケティングテクノロジーが多様化・複雑化している。その中で、企業はマーケティング・テクノロジー・スタック（注：マーケティングに関連して導入しているソフトウェアやツールの組み合わせの事）を導入する中で、少しでも早くTime to Value（TTV）（注：成果を感じるまでの時間）を短縮するように大きなプレッシャーを受けている。この目標を達成するためには、従来の技術スタックや長期契約で固定された技術スタックでは難しい場合がある。そこで注目されているのが、コンポーザブル・テクノロジースタック・アプローチであり、そこでキーワードになっているのが、「アジリティ」、動き出しの素早さである。ここでは、コンポーザブル・テクノロジースタックの仕組みとメリットについて詳しく見ていきたい。
Martech.orgに興味深い記事が載っていたので紹介をしたい。
Martech.orgが主催しているMarTechConferenceでの発表内容に関する記事となっている。アメリカでは、コロナをきっかけにマーケティングテクノロジー（マーテック）の見直しが進んでいる。アメリカのトレンドから、日本におけるマーケティングテクノロジー活用の考え方について、考察してみたい。
経営者の皆さんは、営業の文脈で「リード」という言葉を耳にしたことがあるのではないだろうか？しかし、その意味は一体何なのか？また、SAL（Sales Accepted Lead）とは何なのか？SALとは、貴社の製品やサービスに興味を示し、営業チームによってさらに追求する価値があると認められた見込み顧客のことを指します。このブログでは、SALがどのようにあなたのビジネスの成長に役立つかを探りたい。